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Richard McFarland
Professeur, Département Marketing
Responsable du Département

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Publications Autres Activités
Publications académiques
Articles
  "An Updated Taxonomy of Salesperson Influence Tactics" (R. Mcfarland, A. Dixon), Journal of Personal Selling & Sales Management
  "Automated Adaptive Selling" (M. Kaptein, R. Mcfarland, P. Parvinen), European Journal of Marketing, août 2018, Vol. 52, Numéro 5/6, p. 1037‑1059
  "Generating leads with sequential persuasion: should sales influence tactics be consistent or complementary?" (E. Pöyry, P. Parvinen, R. Mcfarland), Journal of Personal Selling & Sales Management, juin 2017, Vol. 37, Numéro 2, p. 89‑99
  "The role of network density and betweenness centrality in diffusing new venture legitimacy: an epidemiological approach" (J. Bloodgood, J. Hornsby, M. Rutherford  , R. Mcfarland), International Entrepreneurship and Management Journal, avr. 2017, Vol. 13, Numéro 2, p. 525‑552
  "A Contingency Model of Emotional Intelligence in Professional Selling" (R. Mcfarland, J. Rode, T. Shervani ), Journal of the Academy of Marketing Science, janv. 2016, Vol. 44, Numéro 1, p. 108‑118
  "A Psychometric Analysis and Comparison of Three Competing Communication Style Taxonomies" (R. Mcfarland, YO. Whang), Journal of Selling & Major Account Management, juin 2013, Vol. 13, Numéro 2, p. 26‑45
  "Advancing Sales Performance Research: A Focus on Five Under Researched Topic Areas" (K. Evans, R. Mcfarland, B. Dietz, F. Jaramillo), Journal of Personal Selling & Sales Management, janv. 2012, Vol. 32, Numéro 1, p. 89‑105
  "Individual Differences and Sales Performance: A Distal-proximal Mediation Model of Self-efficacy, Conscientiousness, and Extraversion" (Y. Kim, B. Yang, R. Mcfarland), Journal of Personal Selling & Sales Management, nov. 2011, Vol. 31, Numéro 4, p. 371‑381
  "Understanding Governance Decisions in a Partially Integrated Channel: A Contingent Alignment Framework" (S. Kim, R. Mcfarland, S. Kwon, S. Shon, D. Griffith), Journal of Marketing Research, juin 2011, Vol. 48, Numéro June, p. 603‑616
  "Supply Chain Contagion" (R. Mcfarland, J. Bloodgood, J. Payan), Journal of Marketing, mars 2008, Vol. 72, Numéro March, p. 63‑79
  "Perceiving Emotion in the Buyer-Seller Interchange: The Moderated Impact on Performance" (B. Kidwell, R. Mcfarland, R. Avila), Journal of Personal Selling & Sales Management, avr. 2007, Vol. 27, Numéro 2, p. 119‑132
  "Influence Tactics for Effective Adaptive Selling" (R. Mcfarland, G. Challagalla, T. Shervani ), Journal of Marketing, oct. 2006, Vol. 70, Numéro October, p. 103‑117
  "An Examination of Instrumental and Expressive Traits on Performance: The Mediating Role of Learning, Prove, and Avoid Goal Orientations" (R. Mcfarland, B. Kidwell), Journal of Personal Selling & Sales Management, avr. 2006, Vol. 26, Numéro Spring, p. 143‑159
  "Decomposing Influence Strategies: Argument Structure and Dependence as Determinants of the Effectiveness of Influence Strategies in Gaining Channel Member Compliance" (J. Payan, R. Mcfarland), Journal of Marketing, juil. 2005, Vol. 69, Numéro July, p. 66‑79


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